潜在客户如何才能转换为有效客户?

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点击次数:288 更新时间:2019年11月13日10:34:48 打印此页 关闭

很多时候销售人员找到了潜在客户,但是因为缺少完成销售的技能而导致客户的流失。没有什么比这更为令人沮丧的了。

如果你想把潜在客户转化为有效客户,请记住这5项原则,划重点!


在未见面的情况下不要给客户提供太多的信息


当你与客户的电话沟通进行得很顺畅时,潜在客户会问你是否可以发送更多的信息。你可能倾向于说“好的”,这是一个很大的错误。由于同意发送给他们更多的信息,你可能就会失去与客户见面的机会。

回应客户这样一个请求的正确解决方案是说可以发送更多的信息,但同时要求安排一个时间跟他们见面,做进一步的解释。在向潜在客户发送信息之后马上给他们打电话,从而让你能控制整个流程。永远不要忘记:你需要与客户见面的原因是为了更好地了解他们的具体需求和想法。


最宝贵的资产就是你的时间


一定要分清你所谈的客户是否是真的潜在客户,高绩效的销售人员比其他人更理解这条原则。在发掘客户时要尽可能早地验证客户是否真的是一个潜在客户。你的最终目标是要在较少的潜在客户身上投入更多的时间。


你与客户的每一次联系都需要有一个目标:让他们向成为有效客户更进一步。如果你不能让他们向前移动,你就必须放弃他们。放弃他们并不意味着你永远忘记了他们,只是意味着你现在不在他们身上花时间了。


不要因为潜在客户说想买就陷入痴迷


在与某些客户交谈的过程中,感觉他是一个积极的买家,这时你就会从销售猎人变为了“顶级客户服务人员”。其实针对这类客户仍然需要对他们加以确定,因为他们未必能成为潜在客户,成为潜在客户的也可能无法完成销售。所以千万不要让自己陷入了客户话语的情感过山车。


联系潜在客户一定要有计划


如果你称自己是一名专业销售人士,那么你一定得有一个打电话的理由,或许是一个行业的信息、一个新的想法,绝对不要没有理由去主动联系客户。许多潜在客户之所以会流失是因为销售人员未能做好足够的跟进。记住,你正在惦记他们并不意味着他们也会惦记你。

如果你不确定需要谈论什么,那么只需询问一两个过去讨论的问题来获取反馈。根据客户的回应(或没有回应)作为下一步行动的指导。能够做出快速反应的潜在客户肯定是值得你花更多时间的,如果潜在客户没有回应,这并不一定意味着他们不值得你花时间,而是可能表明他们需要更多的时间才能被转为有效客户。


不要因大买卖而放弃将要完成的销售


做成一个大买卖可能很诱人,但总会有没能做成的风险,然后就失去了一切而得不到任何东西。将小的销售作为启动关系的一种方式是一个非常好的理念,因为它让你建立起的身份能在以后销售更多。有时候这种做法可能不合适,但这只会在支出资本很大,而你又被视为市场的主要参与者时才会发生。


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将潜在客户变成有效客户的能力最终将决定你在销售行业中谋生的能力。需要将你的时间和精力集中在让潜在客户向前跨越迈过客户门槛。潜在客户一直迟疑,不做出决定或不会做出决定,就应当被视为是对你时间的一种威胁。潜在客户必须转向成为有效客户或离开你的发掘名单。

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文章转自凡客宝爷

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